從 元營業(yè)額到家門店，加減奶茶用了一個“最笨”的辦法

小小的一個縣級市義烏，加減在這里開店89家。一條30米長的街道上，有近30家茶飲店，不乏大牌、網(wǎng)紅店競爭，加減經(jīng)營了8年的創(chuàng)始店在這里仍然屹立不倒。區(qū)域集中、高密度開店，加減被業(yè)內(nèi)稱為是繼古茗、新時沏后浙江非省會城市的“奶茶第三勢力”。

而值得談?wù)摰氖?，這股勢力與其他兩個品牌的經(jīng)營方式都不同。用加減創(chuàng)始人彭亞洲的話來說,他從第一天營業(yè)額28元，到全浙江開出200多家店面，用了一個最笨的辦法，但終見成效。彭亞洲用的“笨辦法”究竟是什么？我們從8年前說起……1營業(yè)額第一次突破100元
我高興的蹦著回家2010年3月初，彭亞洲的父親將用油紙包裹了幾層的3萬元錢遞給自己要創(chuàng)業(yè)的兒子。這筆錢就是彭亞洲的啟動資金，店開完后還剩400多元。
▲2012年加減第一家店工商學(xué)院店第一次重新裝修
3月3號，加減的第一家店在義烏工商學(xué)院開業(yè)。第一天，從早上8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，彭亞洲清楚的記得當(dāng)天的營業(yè)額只有28元。
4月15號，營業(yè)額破天荒的突破三位數(shù)，超過100元。那天彭亞洲的心情格外美麗，據(jù)他回憶是“蹦著回得家”。

營業(yè)額突破100元后，彭亞洲也迎來了轉(zhuǎn)機(jī)。曾經(jīng)他認(rèn)識的一個工商學(xué)院的幾個學(xué)生在發(fā)現(xiàn)他開店后，主動去做宣傳，甚至后來學(xué)生會也主動幫忙宣傳他家奶茶好喝。

另一方面，彭亞洲的“加減奶茶”在當(dāng)時也是這條街上品質(zhì)確實(shí)是最好的一個。不到2個月的時間，口碑相傳，老顧客帶新顧客，彭亞洲的總營業(yè)額達(dá)到4.5萬。在這個本該慶祝的日子，加減迎來了第一次危機(jī)。2房租漲價 租還是不租？
轉(zhuǎn)來的門面8月8號到期，房東提出要漲房租，漲到4.5萬一年。彭亞洲第一反應(yīng)就是太欺負(fù)人了，就像算好了自己有多少錢似的。當(dāng)房東問他租還是不租時，彭亞洲的回答很果斷——不租。
而房東走時說了一句“你租還是不租都會漲價，你不做別人也會做！”就是這句話讓彭亞洲重新思考這個問題。
通過分析，當(dāng)時店里賣的最好的是檸檬水，如果每杯檸檬水漲一元，每天賣50杯，漲的房租錢就能賺回來。找到解決方案后，彭亞洲將本想還給父親的錢又交了房租。
產(chǎn)品價格漲上去，起初學(xué)生也有所不滿。彭亞洲就將漲價的原因和自己的想法一五一十的告訴他們，得到了大多數(shù)人的理解。
生意并未因漲價下降，加減的第一次危機(jī)在彭亞洲的換角度思考和以誠動人的態(tài)度下被化解。3這么好喝的奶茶被裝修給糟蹋了
加減的第二家店開出后，不少人要求加盟，都被彭亞洲拒絕。因?yàn)樵谒睦镆恢睂?dāng)時杭州一個不加盟且做得很棒的品牌當(dāng)做偶像。但這個自己設(shè)立的規(guī)矩，在一位顧客的“罵聲”中被打破。
▲說加減形象LOW要求加盟的開出的店
一個午后，彭亞洲正在吧臺忙著自己的事，突然看見坐在店內(nèi)的顧客將杯子重重的放在桌子上，并說到，這么好的奶茶被裝修糟蹋了。
這位罵加減的顧客卻笑臉相迎，告訴彭亞洲他想加盟的想法，如果讓他做，店面形象至少比現(xiàn)在的加減好太多。一直想在自己店面形象有所突破的彭亞洲動心了，不加盟的口子在這次談話中被撕開。

2年多的時間內(nèi)，加減的加盟店將近60家。但店數(shù)多并不代表就成為了品牌，當(dāng)時60家店面生意大多并未像他的直營店一樣火爆。在一次巡店中彭亞洲終于找到了自己的品牌突圍之道。4收3萬卻讓別人用30萬冒險我無地自容
加盟放開后，彭亞洲的時間幾乎還是放在自己的直營店中，并未對加盟店實(shí)行太多管理。看到一些生意不好的店面時，他主觀的判定是加盟商沒有盡力。

在一次巡店中，彭亞洲打開某加盟商的儲物冰柜，看到里面還有隔夜的珍珠，問老板是不是將要賣給顧客？但加盟商的回答讓彭亞洲感到心酸和愧疚。這家店的老板是一對夫妻，借錢加盟了加減，雖然彭亞洲只收了3萬元加盟費(fèi)，但這家店的實(shí)際投入?yún)s將近30萬。

由于開店已將錢花的差不多，節(jié)儉的夫妻舍不得倒掉沒賣完的珍珠，而是當(dāng)做早餐食用。想想自己也是拿著家里的所有積蓄開店，也曾經(jīng)因?yàn)樯馓﹂L期吃飯不規(guī)律造成胃出血，最嚴(yán)重時甚至大口吐血。
和所有加盟商一樣，奶茶店就是希望，指著好生意走向致富路。但為了3萬元加盟費(fèi)卻讓別人用30萬冒險，彭亞洲感到這里面出現(xiàn)了問題。

想到自己的初心，再面對現(xiàn)實(shí)，彭亞洲與自己的妻子、以及當(dāng)時兩個店的管理人員一同商量要幫助這些加盟商把生意做起來。不是為了自己的品牌存活率，而是要對得起信任加減的加盟商。他們當(dāng)時有三個想法：一是關(guān)掉兩家直營店，全力指導(dǎo)加盟商；二是以后全部直營，不再加盟。三是繼續(xù)加盟，但由他們進(jìn)行門店管理、運(yùn)營，做托管。2014年，彭亞洲轉(zhuǎn)掉了第二家店，店內(nèi)所有人支援加盟商。

5托管模式第一年員工走了一半
彭亞洲將托管店稱作運(yùn)營店，目前加減的運(yùn)營店與加盟店比例為1:1。但相比加盟或直營，運(yùn)營店模式需要耗費(fèi)更多的精力。
彭亞洲做的第一步是成立公司，然后托管有意向的加盟店。第一次托管了4家，到年底托管了8家。但新的問題接踵而來，過完年后，運(yùn)營店的員工有一半沒有回來。
問題出在員工的積極性上。當(dāng)時到加減上班的人多是抱著開店的想法而來，學(xué)會后有一部分人去開了店，有一部分人放棄這個行業(yè)。彭亞洲了解這些問題后，又開始了托管模式新的探索。新的模式下，他完善了員工晉升制度以及員工免費(fèi)加盟制度，運(yùn)營店的利潤直接與員工掛鉤。通過一系列改革，加減的運(yùn)營店在義烏再次風(fēng)聲水起，幾乎開一家穩(wěn)一家。

直到2018年6月，全省門店數(shù)量達(dá)到200家，僅義烏的加盟店與運(yùn)營店總數(shù)就達(dá)到89家，并實(shí)現(xiàn)全部盈利。
6托管與加盟的兩個發(fā)力層面做托管模式4年多的時間，彭亞洲說自己累積到了最大的財富——400多名伙伴。

彭亞洲將加盟的成功總結(jié)為供應(yīng)鏈、督導(dǎo)體系上的發(fā)力。而他的托管模式則是終端客戶體驗(yàn)、員工自我價值實(shí)現(xiàn)上的突破。在加減的大批人才儲備中，新開一個店就代表著又將有一個員工將成為獨(dú)擋一店的責(zé)任人，而店的利潤直接與他們的收益掛鉤。

以前開店是公司指派任務(wù)，而現(xiàn)在加減的員工是主動要求帶店、開發(fā)新區(qū)域，并給出開店計劃或區(qū)域拓展計劃。此時，員工不再只是是螺絲釘，每個人都是一臺發(fā)動機(jī)。這對于彭亞洲來說只是模式成功的一部分。

托管模式下，運(yùn)營店與直營店可以形成統(tǒng)一的管理、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，這對于打造終端體驗(yàn)是最堅實(shí)的基礎(chǔ)。
而通過運(yùn)營店的生意及口碑帶動整個品牌的形象，并影響加盟店形成同樣標(biāo)準(zhǔn)，則是托管模式的另一重要作用。
結(jié)語
從28元營業(yè)額到200家門店，加減用了8年；通過托管模式，加減收獲了最大的資源——人力資源；以利潤掛鉤的方式，成功調(diào)動員工積極性。加減一直在苦練內(nèi)功，即使開店速度相比大多數(shù)品牌慢了很多。

但基本功的扎實(shí)才是品牌穩(wěn)步向前的重中之中。2018年，加減開始做店面形象上的第四次升級，產(chǎn)品也開始精簡、調(diào)整。彭亞洲對于品牌的未來充滿期待，在他心里感謝那些對他包容的加盟商，感謝那些與他一起同甘共苦的伙伴，也感謝那些一直支持他，甚至在最困難時借5000元錢租房的顧客。
▲以上圖片為加減第四次形象升級
正因?yàn)檫@些人性的溫暖，讓彭亞洲找到了最適合自己個性的品牌發(fā)展之道。雖然在他看來托管模式有些“笨”，但就是這個大多數(shù)人不愿用的方法，讓這個平時不怎么愛說話的85后小伙子有了“逆風(fēng)翻盤、向陽而生”的機(jī)會。我們祝愿加減越做越好！也祝愿那些一直堅持的單店、品牌早日成功！

—————END—————中國飲品快報編輯|小W 版式|小N

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