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2月15日一早，臺(tái)灣屏東永大食品生技廠內(nèi)已人聲鼎沸。屏東縣長潘孟安、臺(tái)灣水果隊(duì)主帥臺(tái)農(nóng)發(fā)董事長陳郁然、近三百位檸檬農(nóng)、金色大地總經(jīng)理呂政璋，甚至近兩年已鮮少公開露面的德克士炸雞董事長、頂新集團(tuán)四董魏應(yīng)行也低調(diào)現(xiàn)身。這些人，都為了一場(chǎng)屏東史上最大的檸檬契作（私人公司和農(nóng)民或農(nóng)會(huì)在播種前訂下合約，對(duì)所生產(chǎn)特定的蔬果進(jìn)行數(shù)量和價(jià)格上的保證收購，如此可以保障彼此的權(quán)益）簽約案而來。這個(gè)契作案關(guān)乎一年1200噸檸檬原汁，將近4000噸鮮果的采購量，占臺(tái)灣檸檬年產(chǎn)量近一成。
一場(chǎng)采購案，也讓臺(tái)灣南部的檸檬王意外曝光。黑色短T恤、五分平頭上幾撮灰白，五十三歲的永大食品總經(jīng)理蔡耀輝忙進(jìn)忙出地遞飲料、搬檸檬，像個(gè)再平凡不過的歐吉桑。
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賣濃縮果汁起家一滴原汁都沒有 讓他不安在臺(tái)灣，你喝到的新鮮檸檬飲，幾乎每2杯就有一杯的檸檬原汁出自這里，包括瓦城、王品、快樂檸檬、85度C、五十嵐、CoCo都是他的客戶。這幾年，隨著臺(tái)灣連鎖茶飲全球展店，永大的足跡也跟著進(jìn)入中國、東南亞、歐美等地。
同業(yè)透露，保守估計(jì)，永大年?duì)I收超過四億元。
只是，這一步走來并不容易，蔡耀輝花了近二十年。
說起來，蔡耀輝創(chuàng)業(yè)之途，起步就一路顛簸。出身云林貧困農(nóng)村，他從小就被告知，“讀書沒用，學(xué)功夫才有飯吃?！彼咧挟厴I(yè)就去學(xué)刻印章，未料，苦熬“三年四個(gè)月”出師，刻印卻已被計(jì)算機(jī)取代。退伍后，他與親友合伙在屏東龍泉開早餐店獲利，又投資超市，好不容易攢到第一桶金，好光景卻沒幾年，大賣場(chǎng)崛起后，業(yè)績下滑，又得另謀出路。
后來，他去幫食品廠朋友賣濃縮果汁。那是1996年，臺(tái)灣泡沫茶攤快速崛起的十年，“南部幾乎一天開一攤，速度很快?！倍咸菨{、桂圓紅棗糖漿……打著與茶飲區(qū)隔的濃縮果汁，業(yè)績也快速成長。
直到有一天，“我去工廠，見他拿著幾瓶合成果汁的原料倒進(jìn)桶子里攪拌，我才知道，什么百香果汁、葡萄柚汁，其實(shí)連一滴新鮮果汁都沒有。”他越想越不安，決定放棄好不容易站穩(wěn)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，“一桶濃縮果汁二十斤、五百元，一斤二十五元，水果有這么便宜嗎？但這些所謂的濃縮果汁，我也會(huì)泡給自己的小孩喝?！?br />
2一則新聞給他靈感檸檬崩盤 何不搾汁冷凍賣2003年一則新聞，引起他注意，“檸檬崩盤，一斤一元，俗（便宜）到會(huì)嚇人！”他想起幾乎每個(gè)飲料攤都會(huì)擺幾顆檸檬，“冬天檸檬一斤四十元，趁夏天盛產(chǎn)便宜時(shí)，榨汁冷凍，冬天再賣，利潤應(yīng)該不錯(cuò)?！?img data-s="300,640" data-type="png" src="http://m.gatewayvillagesalem.com/file/upload/202208/15/110808951.png" data-ratio="0.730593607305936" data-w="876" />當(dāng)時(shí)，他興沖沖榨了第一批檸檬原汁冷凍，還親自到茶攤促銷，卻四處碰壁，才發(fā)現(xiàn)，“當(dāng)時(shí)的茶攤設(shè)備都很簡(jiǎn)陋，僅有的小冰箱是用來放冰塊，冷凍原汁沒地方冰，根本賣不動(dòng)?！?br />他決定改變策略，轉(zhuǎn)而鎖定店面裝潢較精致，有冷凍設(shè)備的品牌手搖茶鋪。時(shí)逢茶飲競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)國時(shí)代，品牌為求差異化，愿意多花點(diǎn)錢買冷凍原汁。但這只是他取得進(jìn)入市場(chǎng)的門票。
讓永大業(yè)績快速成長，逐年翻漲一倍的關(guān)鍵是，“幫客戶想好所有細(xì)節(jié)?！辈桃x不但直接幫客戶客制化研發(fā)產(chǎn)品，搞定冷凍物流，甚至還幫客戶收款，做好會(huì)計(jì)帳后送到總部，“我算過，即使用宅配直接出貨給加盟主，都比送到總部、再到加盟主的二段物流還省。而且除了物流，客戶還能省下冷凍倉儲(chǔ)的費(fèi)用?！?br />3利他哲學(xué)黏牢客戶扣緊手搖市場(chǎng) 站穩(wěn)第一大難道不怕同業(yè)模仿？他笑笑說：“阮這是憨人的生意。跟農(nóng)民買檸檬得用現(xiàn)金，跟客戶收回來的都是票，光貨款至少得壓六個(gè)月。”且為保證供應(yīng)不斷貨，他還得在夏季產(chǎn)期預(yù)備好一整年的貨源，“客戶一個(gè)月進(jìn)貨100萬，阮就得準(zhǔn)備1200萬的貨。初期跟銀行借錢借到會(huì)怕?！?img data-s="300,640" data-type="png" src="http://m.gatewayvillagesalem.com/file/upload/202208/15/110808511.png" data-ratio="0.6660550458715596" data-w="545" />但永遠(yuǎn)替客戶多想一步的利他哲學(xué)，也讓永大能牢牢黏住客戶，“阮做客戶的后盾，讓他們安心擴(kuò)充，阮也跟著這些品牌從10家、100家，一路成長到500家。”永大檸檬原汁年銷1500百噸，換算成鮮果就要近5000噸。這般打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，蔡耀輝又開發(fā)金桔、橙子等冷凍原汁。目前檸檬仍是主力，占八成。
近年，永大隨臺(tái)灣連鎖茶飲站上世界舞臺(tái)，為把關(guān)質(zhì)量，“每批果汁都送驗(yàn)，有時(shí)檢驗(yàn)費(fèi)就好幾百萬元?！?img data-s="300,640" data-type="png" src="http://m.gatewayvillagesalem.com/file/upload/202208/15/110808851.png" data-ratio="0.7517401392111369" data-w="862" />為解決問題，蔡耀輝決定采行契作，“夏天檸檬盛產(chǎn)，一斤保障收購價(jià)十元以上，農(nóng)民才愿意配合安全用藥，甚至是有機(jī)栽種?！笨劬o手搖茶等飲料市場(chǎng)崛起，蔡耀輝的契作規(guī)模也與日俱增，同業(yè)估計(jì)，契作面積近二百公頃，牢牢站穩(wěn)檸檬采購第一大。
不過，一口價(jià)的契作也非萬靈丹，好比說，德克士的契作采購量雖然可觀，但要求從土壤、水、檸檬植株、榨汁、出口的五道檢驗(yàn)手續(xù)，“萬一檸檬減產(chǎn)，市價(jià)超過十元，農(nóng)民有貨也不賣你，得站在農(nóng)民的立場(chǎng)想，魏董才會(huì)喊出‘保底不封頂’契作收購方式?！?img data-s="300,640" data-type="png" src="http://m.gatewayvillagesalem.com/file/upload/202208/15/110808801.png" data-ratio="0.9707241910631741" data-w="649" />此外，有機(jī)栽種成本高出三、四倍。初期農(nóng)民意愿不高，他干脆自創(chuàng)品牌“老實(shí)農(nóng)場(chǎng)”，自己種給農(nóng)民看。為提高附加價(jià)值，更采行“全果利用”，將搾汁剩下的果皮做成檸檬香絲等產(chǎn)品。
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中國飲品快報(bào)來源|今周刊編輯|小W 版式|小N
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