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這是快報(bào)創(chuàng)辦以來，與戰(zhàn)斗在奶茶市場(chǎng)一線的單店、小連鎖老板們最近距離、最集中性的一次交流。
???如何對(duì)抗大品牌？???預(yù)想的品牌特色為何不能讓消費(fèi)者共鳴？???新品牌上線外賣平臺(tái)，如何快速占領(lǐng)市場(chǎng)？???新品應(yīng)該如何推廣最有效？???產(chǎn)品怎樣做到標(biāo)準(zhǔn)化？
2019年4月2號(hào)，由快報(bào)組織、卡賢環(huán)保協(xié)助的“快報(bào)讀者私聊會(huì)”在上海舉辦，來自全國(guó)各地70多名快報(bào)讀者聚集上海，進(jìn)行了一場(chǎng)關(guān)于小店、中小品牌連鎖如何在紅海中突圍的“營(yíng)銷互助會(huì)”。
他們用各自親身經(jīng)歷，或者從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)向市場(chǎng)證明，單店、小品牌仍大有可為。
馬雅超我這樣與蜜雪冰城“過招”
▲馬雅超當(dāng)大連鎖品牌勢(shì)能越發(fā)加劇，單店舉步維艱甚至面臨關(guān)店時(shí)，應(yīng)如何進(jìn)行自救？來自陜西寶雞的蓋世龍茶老板馬雅超講述了自己的故事。蓋世龍茶的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蜜雪冰城，在馬雅超開店時(shí)，蜜雪冰城早已是當(dāng)?shù)氐闹放啤Ｃ鎸?duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這位當(dāng)過兵的小伙子用了“以彼之道還施彼身”的招數(shù)。兩家店面的過招、拆招就在冰淇淋與檸檬水之間進(jìn)行較量。
為了賣好冰淇淋，馬雅超做了一個(gè)聊起了都讓自己有些佩服的方法，讓廣告公司做了一個(gè)冰淇淋的異型KT板，并請(qǐng)人在店門口舉著冰淇淋的牌子，告知消費(fèi)者他們也有冰淇淋。
連續(xù)一個(gè)月的堅(jiān)持，換來的是從無(wú)人問津，到冰淇淋還未打發(fā)好告知消費(fèi)者不能售賣，顧客表示無(wú)所謂，給個(gè)勺子就行的火爆場(chǎng)景。在檸檬水的競(jìng)爭(zhēng)中，馬雅超先從如何做好一杯檸檬水開始。從實(shí)驗(yàn)糖腌制檸檬雪克到手搗純檸檬，從使用檸檬伴侶到使用果蜜，到最后的冷凍檸檬汁，他一步步的改良著這個(gè)看似簡(jiǎn)單，卻又最難把控的飲品品種。
在促銷上，馬雅超的做法簡(jiǎn)單粗暴，為了在氣勢(shì)上不輸于隔壁的蜜雪冰城。直接搭梯子在店門口，站在梯子的頂部用擴(kuò)音器叫賣“好喝的檸檬水，蓋世龍茶好喝的檸檬水誒……”。
在他記憶中，這款產(chǎn)品的銷量上升，直接與叫賣有關(guān)，許多消費(fèi)者告訴他，買他家的產(chǎn)品就是被他的叫賣聲所吸引而來。
田文浩外賣需要特別對(duì)待
▲田文浩湖北荊州茶飲品牌茹菓是當(dāng)?shù)氐男律姡瑥奶鹌忿D(zhuǎn)行而來，但憑借一股拼勁，將外賣做成了當(dāng)?shù)氐谝弧?br />
其品牌創(chuàng)始人田文浩分享了3個(gè)小經(jīng)驗(yàn)：
01為外賣專門設(shè)計(jì)產(chǎn)品外賣的產(chǎn)品因有長(zhǎng)距離運(yùn)輸時(shí)間，一些因時(shí)間會(huì)影響口感、外觀的產(chǎn)品只被列為堂食，避免消費(fèi)者體驗(yàn)感降低。
02打有準(zhǔn)備的仗外賣前一周，平臺(tái)都會(huì)有推廣活動(dòng)，店鋪排名一般靠前，再加之有新鮮感，外賣點(diǎn)單率會(huì)較高。但作為一個(gè)新商家，必須要做足充分的準(zhǔn)備，避免因延時(shí)、包裝泄露、口感等原因造成負(fù)面體驗(yàn)。如果沒有準(zhǔn)備好，寧愿推遲時(shí)間上平臺(tái)。
03平臺(tái)要有活動(dòng)，努力消除差評(píng)消費(fèi)者點(diǎn)外賣，一看品牌、二看活動(dòng)、三看評(píng)論。為了引流，促銷活動(dòng)必不可少，比如15減3、20減5一類的是新品牌引流的一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)。一個(gè)差評(píng)有可能影響10個(gè)以上的消費(fèi)者，所以在差評(píng)出現(xiàn)后，盡一切辦法，如贈(zèng)送一杯飲品，打電話致歉，甚至發(fā)一個(gè)紅包都要讓這條評(píng)論消失。不僅是維護(hù)店面形象，同時(shí)也是激勵(lì)店面更加努力的去改善細(xì)節(jié)。
陳一虎產(chǎn)品的穩(wěn)定來自設(shè)計(jì)與訓(xùn)練▲陳一虎“不同的店員做飲品會(huì)出現(xiàn)差異，怎么解決？”在交流中，一位快報(bào)讀者提到了行業(yè)中最基礎(chǔ)卻又最難以解決的問題。來自廣東某連鎖的研發(fā)師陳一虎與我們分享了他們的做法。飲品的差異化來自于多方面，比如：???水果供應(yīng)渠道、批次本身存在差異???冰的硬度、水的酸堿度、茶的泡制溫度與時(shí)間的差異???果糖機(jī)或果醬的掛壁、沉淀等因素???雪克的次數(shù)與力度等等原因
他舉了一個(gè)例子，他們品牌有一款飲品是爆檸四季春，以香水檸檬、黃檸、砂糖、四季春茶湯為原料，需要大力雪克30次才能做出最佳口感。為了保證產(chǎn)品穩(wěn)定，所以這款產(chǎn)品的制作者為男生，很少讓女生去制作。所以，飲品無(wú)法做到絕對(duì)穩(wěn)定，這種穩(wěn)定是相對(duì)的。所以在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，需要設(shè)定一定的正負(fù)值，比如果糖的用量在10正負(fù)2克之間，各種原料在一定范圍值中組合，能夠做出相對(duì)差異不大的飲品，這是相對(duì)穩(wěn)定。
而有的品牌，會(huì)根據(jù)溫度、區(qū)域的變化進(jìn)行配方的修改，已保證產(chǎn)品在特定的環(huán)境下成為最佳口感。而最重要的是保證產(chǎn)品在訓(xùn)練時(shí)，做到傳導(dǎo)的信息、標(biāo)準(zhǔn)一致。陳一虎表示，他們的系統(tǒng)內(nèi)的雪克師分A、B兩級(jí)，工資待遇有所不一樣。B級(jí)雪克師，是簡(jiǎn)單的復(fù)制操作，而A級(jí)雪克師則要學(xué)會(huì)相應(yīng)的產(chǎn)品原理，比如這杯飲品茶味淡了、顏色不一樣是什么原因，找出問題后再進(jìn)行修正并做培訓(xùn)。
快報(bào)老黃如何讓消費(fèi)者對(duì)你的品牌有所觸動(dòng)一位大連的茶飲店老板介紹，自己的門店以24節(jié)氣為特色，但消費(fèi)者并沒有共鳴，如何解決。對(duì)此，快報(bào)老黃用“開店老板4問”進(jìn)行回答。1.你是什么？2.有何不同？3.與我何干？4.何以見得？在與大量開店老板交流后，快報(bào)發(fā)現(xiàn)不少店面在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、店面特色時(shí)部分會(huì)有“自嗨”的形式存在。往往這種設(shè)計(jì)建立于老板自身的喜好之上，忽略了消費(fèi)者的感受。
所以開店老板在設(shè)計(jì)前，可站在消費(fèi)者的角度來設(shè)想這家店面，這家店的特色是什么？這種特色與其他奶茶店有沒有不同？這種不同是否能吸引到消費(fèi)者？用什么樣的方式去驗(yàn)證前三種設(shè)想是正確的。此次交流會(huì)討論時(shí)間近4小時(shí)，地點(diǎn)為卡賢包裝。在此期間，卡賢為本次活動(dòng)提供了車輛接送、餐飲、場(chǎng)地等支持，同時(shí)并對(duì)快報(bào)讀者對(duì)包材方面的問題進(jìn)行了專業(yè)解答，并分享了他們所做的茶飲市場(chǎng)分析報(bào)告。
江山奶茶哥讓顧客喝到是最使用的新品推薦方法之一
▲江山奶茶哥他來自浙江衢州江山市，人稱江山奶茶哥。當(dāng)有讀者提問新品應(yīng)如何推廣時(shí)，熱情的奶茶哥，用精煉的語(yǔ)言高度概括。他說，在對(duì)產(chǎn)品有足夠信心時(shí)，新品的推廣可從快速讓人喝到以提升其購(gòu)買欲望的角度去設(shè)計(jì)。最直接的方法就是送，比如提前用試飲杯分裝新品，在顧客到店時(shí)，直接讓他們?cè)囷?。相比促銷或打折，這種直觀的體驗(yàn)，更能消除陌生感。
Q&A
▲卡賢總經(jīng)理 胡長(zhǎng)坤Q什么樣的杯子更適合門店使用？卡賢：據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前茶飲市場(chǎng)包裝的成本最高可占到產(chǎn)品整體的20%。包材與制版、油膜、塑料的種類、紙張的厚度等因素息息相關(guān)。使用什么樣的包材與品牌定位、定價(jià)相關(guān)，在手感、材質(zhì)相同的前提下，最能影響消費(fèi)者對(duì)包裝判斷的是平面設(shè)計(jì)。
Q什么樣的吸管更方便吸珍珠？卡賢：珍珠因本身尺寸大小、煮制后的膨脹率不同，所以所選擇的吸管也需要相應(yīng)配對(duì)。一般珍珠的規(guī)格為0.6-0.8，如果是0.8的珍珠選用1.2口徑的吸管更易吸出。
Q紙杯是否冷熱均可使用？卡賢：這需要看紙杯的制作工藝，采用雙淋膜工藝，一般杯底紙張達(dá)到250g左右的紙杯可冷熱使用。否則會(huì)因?yàn)闇囟冗^高，造成底部浸透或穿底現(xiàn)象。
QMINI杯是否有趨勢(shì)？卡賢：360ml的U型杯、Mini杯，我們現(xiàn)在的訂單在增加，表明市場(chǎng)需求增高。但并不能代表能取代所有，這還是需要根據(jù)品牌自身的產(chǎn)品定位相關(guān)，但確實(shí)是一個(gè)趨勢(shì)，是否成為現(xiàn)象級(jí)還需觀察。
市場(chǎng)報(bào)告
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大品牌有大品牌的策略，小門店有小門店的打法，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲市場(chǎng)中尋找契機(jī)，我們?cè)诖舜谓涣鲿?huì)中獲得了部分答案。
未來，快報(bào)仍將不定期在不同區(qū)域舉辦相關(guān)活動(dòng)，傾聽茶飲人講述自己的故事，書寫你們的傳奇。
中國(guó)飲品快報(bào)推出“奶茶店老板實(shí)戰(zhàn)交流群”想開奶茶店的，先向成功的奶茶店老板學(xué)學(xué)，可以大幅降低開店風(fēng)險(xiǎn)。奶茶店老板，你經(jīng)營(yíng)中遇到的問題，別的奶茶店老板可能早已遇到了，你正在傷腦筋尋找的解決辦法，別的奶茶店老板可能早就找到了，加入中國(guó)飲品快報(bào)“奶茶店老板實(shí)戰(zhàn)交流群”和同行交流，事半功倍。(入群辦法:請(qǐng)將本文轉(zhuǎn)發(fā)至你的朋友圈，然后加小編老黃微信，掃下面二維碼)—————END—————
中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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