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核心預(yù)警：
1、以友寶為代表的自動(dòng)售貨機(jī)價(jià)值巨大。
2、自動(dòng)咖啡機(jī)、茶飲機(jī)等和自動(dòng)售貨機(jī)背后商業(yè)邏輯很不一樣。
3、投資自動(dòng)咖啡機(jī)和自動(dòng)茶飲機(jī)等需要慎之又慎。
說(shuō)起自動(dòng)售貨機(jī)，中國(guó)市場(chǎng)上的玩家總在以日本為對(duì)標(biāo)，目前日本擁有超過(guò)600萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)售賣(mài)機(jī)，平均25個(gè)人便擁有一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，每天通過(guò)這一銷(xiāo)售渠道可以售出整個(gè)市場(chǎng)上70%瓶裝和罐裝的飲料和水，日本市場(chǎng)自動(dòng)售賣(mài)機(jī)已經(jīng)變成一種便民基礎(chǔ)零售設(shè)施。而在中國(guó)市場(chǎng)上自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)展的歷史不算短，2014年數(shù)據(jù)顯示，有統(tǒng)計(jì)的自動(dòng)售貨機(jī)不超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)，基本屬于日本自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)展的早期階段。
目前中國(guó)市場(chǎng)上自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)上相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的主要包括友寶、米源和銀海之星三家，其中最大的友寶在全國(guó)擁有近3.1萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，主要分布在學(xué)校、制造業(yè)、地鐵站火車(chē)站機(jī)場(chǎng)、大型企業(yè)等人流量密集的場(chǎng)所。
本文主要以友寶為例分析智能化自動(dòng)售貨機(jī)的商業(yè)模式以及探討該模式能否在其他領(lǐng)域適用。友寶的盈利方式主要包括以下幾個(gè)方面：
第一，每臺(tái)售貨機(jī)作為一個(gè)小型“零售商”，最核心的收入必然是商品銷(xiāo)售，從友寶的招股書(shū)中可以看出目前這一塊的收入約占其收入的85%左右。在商品銷(xiāo)售層面，自動(dòng)售貨機(jī)的定價(jià)還有一些小門(mén)道，在這種急匆匆的消費(fèi)環(huán)境下，消費(fèi)者的對(duì)于價(jià)格并不敏感，其提供的商品價(jià)格基本比普通的銷(xiāo)售渠道要高1-2元，溢價(jià)幅度在25%-33%左右，可以大幅提高商品毛利率。
第二，基于商品的展示過(guò)程中的陳列費(fèi)，這一部分基本上就屬于變相的廣告費(fèi)，但是要想拿到這部分廣告費(fèi)，就需要做好選品工作。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是選擇了可口可樂(lè)就不能再選擇百事可樂(lè)，要不然兩家只會(huì)都拿你當(dāng)做銷(xiāo)售渠道，而會(huì)忽視其展示過(guò)程中帶來(lái)的廣告效益。
第三，廣告收入。以“所見(jiàn)即所得”為主要噱頭，吸引快消品牌投放廣告，利用自動(dòng)售賣(mài)機(jī)屏幕設(shè)定一些強(qiáng)交互的游戲廣告，刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中參與廣告互動(dòng)，有了一定的規(guī)模效應(yīng)后，廣告目前是友寶發(fā)力的方向。
第四，自動(dòng)售貨機(jī)的銷(xiāo)售及租賃收入。
另外智能化的概念還表現(xiàn)在對(duì)商品的智能化管控過(guò)程中，即每一次的銷(xiāo)售都可以形成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)被用于后續(xù)補(bǔ)貨或是銷(xiāo)售分析過(guò)程，甚至可以反向?qū)?shù)據(jù)分析賣(mài)給快消品企業(yè)，亦可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)輔助公司實(shí)現(xiàn)智能化維護(hù)，降低維護(hù)成本。
一個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)的商業(yè)價(jià)值基本上就體現(xiàn)在以上幾個(gè)方面，雖然這些自動(dòng)售貨機(jī)企業(yè)還在做其他嘗試，比如說(shuō)與運(yùn)營(yíng)商合作積分兌換、智能快遞柜、移動(dòng)電商等維度。
我們不能否認(rèn)通過(guò)這些售貨機(jī)我們可以看到這些方面嘗試的可能性，但是這又會(huì)是完全不同維度的產(chǎn)品，除了運(yùn)營(yíng)流量上的相互導(dǎo)入，能否真正實(shí)現(xiàn)融合還需要驗(yàn)證?，F(xiàn)在階段繼續(xù)完善自動(dòng)售貨機(jī)的產(chǎn)品功能、擴(kuò)大覆蓋面積，提高產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力應(yīng)該是這些企業(yè)重中之重。
實(shí)際上雖然自動(dòng)售貨機(jī)在中國(guó)還算是起步階段，但是模式在這個(gè)領(lǐng)域基本已經(jīng)相對(duì)成熟，它的發(fā)展可以隨著人們GDP水平提升，以及對(duì)于自動(dòng)化產(chǎn)品的需求增加而持續(xù)增加。
我們換個(gè)話(huà)題：模式中將商品由快消產(chǎn)品換成咖啡這種模式還可行嗎？
首先，自動(dòng)咖啡機(jī)模式從基礎(chǔ)上會(huì)缺少一個(gè)環(huán)節(jié)的收入也就是商品展示的“陳列費(fèi)”。這個(gè)陳列費(fèi)其實(shí)是快消品中的“特殊渠道”費(fèi)用的補(bǔ)貼，主要由可口可樂(lè)、統(tǒng)一這樣的巨頭為了實(shí)現(xiàn)排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的而獨(dú)有。作為自動(dòng)咖啡機(jī)，自然不會(huì)得到這部分收入。
其次，廣告的價(jià)值會(huì)大幅度縮水。這一部分廣告競(jìng)爭(zhēng)基本會(huì)與分眾傳媒產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)比自動(dòng)售貨機(jī)的“所見(jiàn)及所得”的超強(qiáng)體驗(yàn)并沒(méi)有特別大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第三，自動(dòng)售貨機(jī)中的商品基本屬于大眾消費(fèi)品，受眾面積廣。而咖啡的消費(fèi)人群就明顯產(chǎn)生了限定，自動(dòng)售貨機(jī)最多存在的制造企業(yè)、地鐵站、火車(chē)站等場(chǎng)景基本失去了進(jìn)駐的可能。而它更多的會(huì)出現(xiàn)在寫(xiě)字樓、酒店等商務(wù)氛圍比較濃厚的場(chǎng)合。
第四，維護(hù)成本。相對(duì)更多承擔(dān)儲(chǔ)物價(jià)值的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)，自動(dòng)咖啡機(jī)的功能要復(fù)雜的多，機(jī)器的維護(hù)成本無(wú)形中也會(huì)增加不少。
上面是盈利模式的分析。接下來(lái)，我們對(duì)咖啡的消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行劃分，基本可以分為以下三類(lèi)：
第一類(lèi)，單純?yōu)榱颂嵘?，那么可能一袋速溶咖啡就可以解決問(wèn)題。
第二類(lèi)，小資生活的必須，也就是裝逼需求。那么這類(lèi)人群最直接選擇的就是星巴克、Costa等，而不是一杯沒(méi)有品牌的咖啡。
第三類(lèi)，咖啡愛(ài)好者，這類(lèi)人群對(duì)于咖啡的口味會(huì)很挑剔，一個(gè)自動(dòng)咖啡機(jī)做的咖啡可能很難達(dá)到他們的要求。
第四類(lèi)，只是想喝點(diǎn)東西。對(duì)于這類(lèi)人群而言，隨機(jī)性就更強(qiáng)。如果旁邊的有桶裝水，那選擇概率直接就變成了1/2。如果旁邊有友寶，那就意味著至少多出來(lái)五種以上的新選擇，選擇概率馬上就變成了1/6。
由此可見(jiàn)，自動(dòng)咖啡機(jī)的做法會(huì)進(jìn)一步縮小使用人群。
總結(jié)一下我的觀(guān)點(diǎn)：盈利模式變少，應(yīng)用場(chǎng)景變少，使用人群變少，維護(hù)成本增加，自動(dòng)咖啡機(jī)相對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展會(huì)艱難很多。類(lèi)似自動(dòng)咖啡機(jī)、茶飲機(jī)這類(lèi)的項(xiàng)目在投資上需要慎之又慎。
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