聊了幾十位老板我發(fā)現(xiàn)，一家獨(dú)立咖啡館要想生存下來(lái)，無(wú)非解決三個(gè)問(wèn)題：怎么讓顧客來(lái)，怎么讓顧客買，怎么讓顧客持續(xù)地多買。但請(qǐng)不起大咖、做不起廣告、沒(méi)實(shí)力大手筆燒錢，獨(dú)立咖啡館想實(shí)現(xiàn)這三個(gè)小目標(biāo)也很不容易。今天這篇稿子，我來(lái)分享獨(dú)立咖啡館的8個(gè)生存之道，看看別人家都是如何獲客的。
作者｜國(guó)君編輯｜若云-01-怎么讓顧客來(lái)開店初期，靠發(fā)單頁(yè)積累1100位死忠粉不是發(fā)單頁(yè)沒(méi)有用了，而是你發(fā)的單頁(yè)沒(méi)用。青島有一家以外帶為主的FLYKOI COFFEE，在開業(yè)初期依靠地推發(fā)單頁(yè)，每天引流約30撥。使用面積僅6平米的小店，開業(yè)3個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利，每天早高峰和午餐后，還會(huì)排隊(duì)。除了選址在寫字樓密集的區(qū)域之外，這家店在初期能夠快速盈利，與有效率的發(fā)單頁(yè)密不可分。1.單頁(yè)有設(shè)計(jì)感。FLYKOI COFFEE的單頁(yè)形狀是一個(gè)咖啡杯，從外觀看，就不是那種立刻想扔掉的。
宣傳單的設(shè)計(jì)也是一門學(xué)問(wèn)2.單頁(yè)的發(fā)放方式。很多寫字樓不允許進(jìn)去發(fā)單頁(yè)，他們就密集地在上下班高峰期到寫字樓門口、地鐵出口發(fā)放，基本實(shí)現(xiàn)了附近3公里寫字樓全覆蓋。3.有福利。要讓白領(lǐng)到店，只發(fā)單頁(yè)還不夠，這個(gè)單頁(yè)的內(nèi)容除了對(duì)產(chǎn)品匠心的闡述外，每張都有一個(gè)兌換券，憑單頁(yè)到店就能免費(fèi)喝一杯美式。4.加微信成好友。最最重要的是，每一個(gè)領(lǐng)取咖啡的人，店員都加了微信，然后拉進(jìn)一個(gè)福利群，在群里增加顧客粘性。如今FLYKOI COFFEE已經(jīng)有4個(gè)會(huì)員福利群，共計(jì)1100多位會(huì)員，而這些忠粉貢獻(xiàn)了一大半的營(yíng)業(yè)額。
靠近水果店開，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶壹別咖啡，北京東四環(huán)附近，一個(gè)近10平米的小店，去年3月1日開始營(yíng)業(yè)，日均出杯量50杯，開業(yè)5個(gè)月就實(shí)現(xiàn)盈利。雖然不多，但是真正實(shí)現(xiàn)“開一家小小咖啡館”的夢(mèng)想，是夠了。這家小店就贏在前期的選址上，店主用蹲點(diǎn)數(shù)人流的方法，挑中一家水果連鎖超市隔壁。和店員的聊天中得知，這家水果店開了約4年，每天營(yíng)業(yè)額2萬(wàn)左右。下午五點(diǎn)鐘的半個(gè)小時(shí)內(nèi)，店主觀察到這家水果店進(jìn)了50撥人。而除去“朝陽(yáng)大媽們”，還有很大一部分，從衣著打扮、行為風(fēng)格、年齡階段來(lái)看，符合咖啡館的目標(biāo)客群。
門頭雖小，但選址的自然人流較多其次是這個(gè)區(qū)域雖然屬于居民區(qū)，但是距離CBD較近（當(dāng)然了，北京的較近不能和其他地方比）很多白領(lǐng)會(huì)選擇在這個(gè)區(qū)域租房住。店主當(dāng)時(shí)想，這些人下班后買點(diǎn)水果順帶買杯咖啡，或者上班的時(shí)候買個(gè)咖啡早餐套餐是順理成章的。店開起來(lái)后，這一個(gè)小小的選址技巧，果然沒(méi)有辜負(fù)，除了發(fā)單頁(yè)做活動(dòng)之外，水果店的引流每天能達(dá)到10撥左右，也讓更多的人買水果的時(shí)候，關(guān)注到“這里開了一家咖啡館啊?！贝髽涞紫潞贸藳觯瑢?duì)于一個(gè)小小咖啡館來(lái)說(shuō)，選址的時(shí)候找到一棵“大樹”就會(huì)事半功倍。
商場(chǎng)市集是高性價(jià)比營(yíng)銷方法大大小小的商場(chǎng)在周末、假期都會(huì)開設(shè)不同主題的市集，咖啡的調(diào)調(diào)很受商場(chǎng)歡迎。對(duì)于一些新開店或者知名度較低的咖啡館，可以聯(lián)系周圍3-5公里內(nèi)的商場(chǎng)，積極參加市集。在市集上把展位布置得特別一些，對(duì)于增強(qiáng)品牌的知名度，告知目標(biāo)客群新店開業(yè)的信息，是很重要的一個(gè)方法。
市集是銷售的另一個(gè)渠道“市集是能銷售的，多少出來(lái)賣一點(diǎn)東西，接觸接觸顧客，總比坐在店里守株待兔要強(qiáng)得多?！卑⒉及⒉伎Х葎?chuàng)始人武鈺峰說(shuō)。-02-怎么讓顧客買做一場(chǎng)帶貨的分享會(huì)武鈺峰是鄭州咖啡江湖的老炮了，10年開店經(jīng)驗(yàn)，今年年初他的新店在一個(gè)社區(qū)開業(yè)，新店伊始，客流量不多。新店的養(yǎng)店期是個(gè)很讓人揪心的過(guò)程，房租水電人工，裝修設(shè)備折舊一點(diǎn)沒(méi)少，但營(yíng)業(yè)額卻難以支撐營(yíng)收。武鈺峰想到的方法是通過(guò)分享會(huì)帶貨?？Х瑞^的主題分享活動(dòng)特別多，但為什么有的店就是湊個(gè)熱鬧，他是怎么賣貨的呢？“1.分享會(huì)的主題，要特別性感，能讓別人有興趣；2.渠道門店+朋友圈+公眾號(hào)，讓目標(biāo)人群知道；3.分享會(huì)不是人越多越好，人多了照顧不過(guò)來(lái)，體驗(yàn)差，別說(shuō)帶貨，以后可能都不來(lái)了；4.分享會(huì)不能免費(fèi)，也不能9塊9的低門檻，這樣吸引來(lái)的人根本不是目標(biāo)客戶?！?月初武鈺峰的第一次分享會(huì)如期舉行，主題是“用舌頭‘聽音樂(lè)’音樂(lè)家系列咖啡豆品鑒會(huì)”
用分享會(huì)的形式吸引目標(biāo)客群這個(gè)品鑒會(huì)來(lái)了8個(gè)顧客，每人除了帶走100g豆子之外，有人點(diǎn)了甜品，有人買了店里的文創(chuàng)品?？傊X不多，但人氣起來(lái)了?！艾F(xiàn)在的銷售已經(jīng)有大變革了，以后會(huì)經(jīng)常這樣做，但分享會(huì)也要多換花樣，比如把咖啡分享會(huì)換成甜品分享會(huì)、紅酒的分享會(huì)、茶的分享會(huì)、手工體驗(yàn)等，把人聚到店里是目的?！?武鈺峰說(shuō)。
主題店用體驗(yàn)感留客主題咖啡館，雖然小眾，但一旦找到那撥人，粘性極高。作為一種主題咖啡館，貓咖被詬病已久，比如味道大、貓毛滿屋飛、運(yùn)營(yíng)成本高難賺錢等。
營(yíng)業(yè)情況還不錯(cuò)的貓咖鄭州有一家“姜姑娘的貓咖啡館”，90平米的面積，養(yǎng)了15只純種貓。店主表示，現(xiàn)在工作日出杯量平均在40-50杯，節(jié)假日能達(dá)到120-150杯，客單價(jià)25元左右。對(duì)于貓咖普遍的痛點(diǎn)，“定期給貓梳毛、剪指甲，衛(wèi)生一天兩次定時(shí)打掃和隨時(shí)不定期打掃，哪有什么秘訣，還不是勤勞的作用?！苯媚锾寡?。在處理貓的便便方面，店內(nèi)在墻角安排了一個(gè)“廁所”，而這個(gè)廁所的墻角就有一個(gè)排風(fēng)口，這個(gè)排風(fēng)口很好驅(qū)散味道，保持室內(nèi)空氣清新。
商場(chǎng)的選址讓衛(wèi)生情況得到保障“這家店能盈利，還有很重要的一點(diǎn)，是因?yàn)榈觊_在商場(chǎng)內(nèi)，有商場(chǎng)專業(yè)的物業(yè)監(jiān)管。很多家庭式貓咖，會(huì)出現(xiàn)我今天心情不好不開門了，我今天不舒服就不打掃衛(wèi)生了的情況。但在商場(chǎng)里，到點(diǎn)兒必須營(yíng)業(yè)，店內(nèi)的整齊度、消防等要求都很高，定期巡查，所以對(duì)運(yùn)營(yíng)會(huì)好很多?！?姜姑娘說(shuō)。把運(yùn)營(yíng)和店內(nèi)環(huán)境做好了，客人才愿意來(lái)愿意留，才能賣產(chǎn)品。-03-怎么讓顧客持續(xù)多買？
帶顧客上船，賣咖啡設(shè)備2018年8月，小斌在濟(jì)源開了一家咖啡館，名叫咖啡生活。25平米的店，一年的房租不到一萬(wàn)塊，小斌的店開業(yè)兩個(gè)月就盈利了?！耙惶熨u十幾杯咖啡，客單價(jià)30塊錢，出一些甜品，就能顧住營(yíng)收?！毙”筇寡浴５胍_店養(yǎng)家糊口的小斌，一直在思考如何能夠提升客單價(jià)。在通過(guò)和顧客的交談?dòng)^察中，小斌發(fā)現(xiàn)：在小城，咖啡是個(gè)新鮮東西，顧客喝咖啡倒是其次，但動(dòng)手做一杯的意愿很強(qiáng)烈。他準(zhǔn)備教顧客親自上手做，周末店里如果正好有幾個(gè)顧客，他就會(huì)邀請(qǐng)他們自己來(lái)沖咖啡，手把手的教，讓顧客體驗(yàn)到自己動(dòng)手的樂(lè)趣。
帶有參與感的消費(fèi)更有吸引力因?yàn)橹霸趧e的城市做過(guò)7年咖啡師，對(duì)咖啡的家用設(shè)備、牛奶、咖啡豆等設(shè)備和物料都比較熟悉，所以教授的過(guò)程中，小斌會(huì)默默植入設(shè)備和原料廣告。這招特別好使，咖啡和烘焙一樣，顧客一旦上船了。一個(gè)“歲月靜好，精致生活”的人設(shè)，就會(huì)讓他迫不及待的想要自己在家做，并分享給朋友們。所以小斌店里的家用設(shè)備和原料走的比較好。開店半年左右的時(shí)候，賣這些東西的營(yíng)業(yè)額快1萬(wàn)了，平均每個(gè)月能有近2千的收入，這對(duì)一家租金不到一千塊的小店來(lái)說(shuō)，意義重大。
賣文創(chuàng)，比你想象中賺錢很多小館子，還停留在文創(chuàng)產(chǎn)品是大品牌搞的階段，但在武鈺峰看來(lái)，品牌文創(chuàng)產(chǎn)品，是獨(dú)立咖啡館必須的。想打造自己的品牌，就需要用文創(chuàng)產(chǎn)品來(lái)表達(dá)，畢竟咖啡不太能展現(xiàn)一個(gè)品牌的全部。
阿布阿布咖啡館的爆款大紅色搪瓷咖啡杯但文創(chuàng)產(chǎn)品，并不一定非要印上LOGO開模制作，投入太大。在阿里巴巴和淘寶上有很多批發(fā)這類產(chǎn)品的店，買通用版的價(jià)格很便宜，找一些和自己店風(fēng)格相符，適合目標(biāo)客群的足夠。
“出去”賣咖啡別總把賺錢的目光放在門店的“一畝三分地”上。據(jù)武鈺峰介紹：“有一些店的主要營(yíng)收來(lái)源是接活動(dòng)，就是一些房地產(chǎn)開盤、4S店店慶、高端廚衛(wèi)品牌、展會(huì)等，會(huì)邀請(qǐng)咖啡師帶著設(shè)備和原料去現(xiàn)場(chǎng)分享。分享之后，店內(nèi)顧客都可以喝，最后主辦方統(tǒng)一結(jié)賬?！?em>利弊各半的活動(dòng)類咖啡售賣武鈺峰曾經(jīng)接過(guò)一個(gè)展會(huì)的活動(dòng)，去了3個(gè)人，一天基本出200杯，三天下來(lái)600多杯，有的咖啡館一個(gè)月也不過(guò)賣這個(gè)量。這樣的活動(dòng)特別累，顧客體驗(yàn)也不太好，但是對(duì)于有些生意并不理想的咖啡館，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)一些活動(dòng)策劃公司，一個(gè)月接個(gè)2-3場(chǎng)這樣的活動(dòng)，一個(gè)月的開支顧住是沒(méi)問(wèn)題的。開了這么多年咖啡館，你有哪些盈利的獨(dú)門秘籍？留言分享！<<<點(diǎn)擊藍(lán)字，了解更多開店方法論：獨(dú)立咖啡館的教訓(xùn)：菜單越厚，反而越賺錢？他花10年開4種咖啡館，總結(jié)出一套選址秘籍星巴克的魔鬼細(xì)節(jié)，都藏在一塊抹布里了解行業(yè)最新硬核干貨關(guān)注咖門年度項(xiàng)目，創(chuàng)飲Talk全國(guó)巡回課文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。識(shí)別圖片二維碼，了解更多內(nèi)容飲領(lǐng)聚變——咖門2019春日飲品峰會(huì)：：
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